Alors que des conseillers diligents aident les clients à planifier les pires scénarios, une mise à pied pique toujours. Même si leur conseiller leur assure que leur fonds pour les jours de pluie est suffisant pour affronter la tempête, les investisseurs peuvent trouver que l’anxiété qui accompagne la perte soudaine d’un emploi est difficile à ébranler.

L’annonce d’un licenciement met à l’épreuve la relation conseiller-client. Si le conseiller répond avec un mélange de compassion, d’empathie et de pragmatisme, cela peut solidifier leur lien.

« C’est le moment pour le conseiller de briller », a déclaré Tim Melia, un planificateur financier certifié basé à Seattle. « C’est quand vous pouvez vraiment ajouter de la valeur et gagner votre salaire en prenant du recul, en écoutant activement et en laissant le client exprimer toutes les émotions » qu’une mise à pied déclenche.

Les conseillers bien intentionnés peuvent tomber dans un piège lorsqu’ils apprennent la perte d’emploi d’un client, se lançant dans un cours sur les raisons pour lesquelles il n’y a pas lieu de s’inquiéter à court terme. Exhorter le client à « s’en tenir au plan » ou lui rappeler que « nous avons intégré des mesures de protection » pour absorber les chocs comme une mise à pied peut sembler une bonne idée. Mais parcourir les chiffres ne résonnera pas avec un client désemparé, du moins au début.

« La valeur peut ne pas être dans ce que le conseiller a à dire, mais plutôt que le conseiller est présent pour écouter ce que le client a à dire », a déclaré Melia. Il garde une boîte de mouchoirs à portée de main du client et lui permet d’orienter la conversation. Ils peuvent avoir besoin d’évacuer ou de parler de leurs préoccupations personnelles avant d’être prêts à revoir leur plan financier.

« Les licenciements peuvent être assez aveugles », a déclaré Ryan Kaysen, un planificateur financier certifié à Blue Bell, en Pennsylvanie. « Vous devez donc d’abord gérer le côté émotionnel. »

Plus précisément, cela signifie exploiter le pouvoir du silence. Les conseillers peuvent signaler leur soutien en restant silencieux pendant que le client se demande quoi dire ensuite.

Kaysen suit une règle du 80/20 : il essaie de limiter sa conversation à 20 % de la conversation afin de pouvoir écouter la plupart du temps. « Ne présumez pas que vous savez ce qu’ils ressentent », a-t-il dit. « Laissez-les vous dire. »

Reflétez leurs émotions sur un ton bienveillant. Dire : « Ça doit être difficile à gérer », alors qu’ils dissèquent les événements qui ont conduit à leur licenciement leur permet d’élaborer, de faire une digression ou simplement de déplorer leur malchance.

Partager votre expérience ou vous précipiter pour donner des conseils non sollicités peut se retourner contre vous. Évitez les phrases telles que « Ouais, j’ai vécu quelque chose de similaire quand… » ou « J’ai découvert que lorsque ce genre de choses se produit, j’ai pu rebondir en… »

Au lieu de cela, des conseillers attentifs écoutent d’une manière patiente et sans jugement. Ils restent concentrés sur les émotions et les efforts du client pour y faire face. « Vous demandez au client d’être vulnérable », a déclaré Kaysen. « Ne parlez pas dessus. Il suffit de les écouter et d’être là pour eux.

Après avoir travaillé sur leurs émotions, les clients sont prêts à parler d’argent. En ont-ils assez sous la main pour l’instant ? Ont-ils besoin de repenser leurs habitudes de consommation ?

Dans de nombreux cas, Kaysen révisera le budget de son ménage. Il pourrait suggérer des moyens de réduire les dépenses alors qu’ils cherchent à reconstituer leurs revenus.

En prenant du recul, il les aide à relativiser la mise à pied. Ils peuvent s’y fixer comme un coup douloureux. Mais il les encourage à utiliser le temps pour examiner toutes leurs options de carrière avec un regard neuf.

«Ils peuvent dire:« Aujourd’hui est une très mauvaise journée. Ma vie est terrible », a-t-il déclaré. « Je dirai: » En ce qui concerne toute votre vie, c’est un petit coup dur. «  »